Lead Nurturing

El avance en las tecnologías de la información busca resolver los posibles problemas que puedan surgir en el día a día. El lead nurturing es el nombre que recibe una técnica del marketing actual que procura automatizar esta forma de proceso comercial, teniendo como base el Inbound Marketing, ya que se busca que aquellos compradores que, por alguna razón sólo vieron la información de la compañía en su página web, se transformen en consumidores fieles a la marca. Los descubrimientos del lead nurturing han sido establecidos por su práctico uso en las campañas de email marketing que contienen información adaptada a los intereses de cada consumidor en exclusivo. Estos beneficios se concluyen debido a que el usuario ya se ha integrado anticipadamente en la página web y mostró interés en un servicio o producto determinado.

Entre los instrumentos o técnicas que pueden servir de ayuda al recoger la información que se necesita para cambiar los leads fríos en compradores fieles es Hubspot, ya que la misma está capacitada para proporcionarle datos de gran importancia para saber cuáles de los visitantes de su página web se acercan más al público objetivo. Gracias a este conocimiento se puede ahora tener un mayor panorama de las tendencias del marketing digital y de las tecnologías más vigentes.

La percepción del nurturing (nutrición) en el aspecto comercial difiere mucho de ser desconocido, en efecto existe desde que hay equipos productivos que buscan aproximarse a sus oportunidades de negocio. El proceso empieza desde el momento en que la persona interesada contacta por primera vez con la compañía y concluye cuando se obtiene la compra del producto. En esta división, el nurturing se da esencialmente en aquellos temas en los que el producto que se distribuye está llamado a poseer un impacto formidable en la vida de los clientes. Cuando esto acontece, en raras ocasiones se acuerda la compra después de una sola interacción, ya que es más constante que sea necesario realizar más de una para llevar a cabo la transacción. En las fases iniciales del nurturing, se llevan a cabo numerosas acciones formativas en las que el vendedor trata de exponer los beneficios de sus servicios o productos a sus compradores potenciales.

Pese a que la humanidad ha convivido con esta habilidad durante décadas, la adopción formal del lead nurturing por parte de los profesionales del marketing es mucho más nueva. Además se encuadra dentro del espacio del marketing relacional, partiendo de un propósito bien definido: cómo establecer relaciones usando la base de datos de contactos de la empresa, es decir con sus oportunidades de venta, a largo plazo y de manera casi automatizada. Cabe acotar que en sus inicios su implementación no era nada fácil, por el motivo de que parte de la expedición de correos, ya fuesen por vía electrónica o postal, debía crearse de forma manual. Ese era el problema principal, que estos métodos resultasen ineficaces. Esta atmósfera cambiaría radicalmente con la incursión de las iniciales plataformas para la gestión de la relación con el cliente (de sus siglas en inglés CRM, customer relationship management), con las que se adquiere el poder implementar esta táctica de forma completamente automatizada.

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