Abriendo una Pyme internacional, ¿Que estrategia utilizar, Push o Pull?

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estrategias push pull

El abrir una Pyme en algún mercado internacional, implica siempre la dificultad que representa competir contra otras empresas locales además de estar limitado en recursos en relación a las grandes empresas multinacionales que ya tengan presencia en otro país, por lo que será necesaria una estrategia de marketing que contemple optimizar nuestros recursos de inversión para lograr las metas estipuladas. No hay que complicar más las cosas, debe diseñarse un plan de marketing sencillo y lo más económico posible que además sea realista y posible, teniendo siempre en mente que el punto principal a estas alturas es abrir mercado para iniciar operaciones.

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Las estrategias de comunicación Push y Pull son de las que debemos echar mano, pero recordando que de muy poco o nada funcionará tener una majestuosa campaña que impresione a los clientes potenciales, si no podemos ofrecer puntos de venta, por ejemplo. Las estrategias Push están especialmente diseñadas para ingresar a nuevos mercados en los que somos auténticos desconocidos, como su nombre lo indica, esta estrategia empuja las ventas hacia nuestro canal de distribución, obligando a que se concentren en incluir nuestros productos o servicios en su catálogo; una vez dentro de ese canal de distribución, la campaña push busca a los distribuidores, agentes comerciales, mayoristas y minoristas disponibles en cada país, encargados de la decisión final de compra. Son todos ejemplos de estrategias Push, los siguientes:

  • Los viajes comerciales.
  • La participación en expos locales
  • Las inserciones pagadas en revistas especializadas
  • Los anuncios en eventos de agentes comerciales locales

En cuanto a las llamadas estrategias Pull, diremos que están enfocadas en hacer que el cliente final sea quien “jale” nuestras mercancías del canal de distribución, es decir, que lo ordene, que lo pida; de esta manera el canal detecta que tal o cual producto está en demanda, contacta con el distribuidor e incluye el producto en su catálogo. Este tipo de estrategia es más recomendable cuando ya existe reconocimiento de la marca en el país en cuestión, porque así el usuario tiene idea de buscarnos y fuerza al canal a contactarnos; ejemplos de estrategias Pull podrían ser:

  • Las campañas publicitarias tradicionales en radio, televisión, revistas o cinematografía
  • Las campañas de comunicación en redes sociales
  • Los carteles y paneles en exteriores de las principales ciudades del país

Cualquiera que sea el tipo de estrategia que elijas, debes tener en cuenta que la administración ahorrativa de recursos y gastos destinados a cualquier publicidad, deben ser una prioridad y que el objetivo esencial si no tienes presencia en ese mercado es precisamente y antes que nada, tenerla.

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