Customer Lifetime Value

Diferentes herramientas son usadas en la actualidad para medir o calcular el éxito y rentabilidad de un negocio o algo más sencillo como una estrategia de marketing. Una de ellas es la denominada Customer Lifetime Value (CLV), traducida sería el valor de vida de los clientes. Es una evaluación de las pérdidas o ganancias que resultan de la relación comercial con un determinado cliente, tomando en consideración el tiempo que la mencionada relación se mantendrá en el tiempo.

Al final, es una manera de medir cuánto tiempo se puede esperar para que un cliente adquiera un producto o el dinero total que gastará en la compañía. ¿Cómo se puede calcular? Para poder reconocer este dato basta con manipular una sencilla fórmula: (Compra media de un cliente) multiplicado por (Número de veces que se estima repetirá la compra) multiplicado por (Duración promedio de la relación, ya sea en algunos meses o tal vez años). Tomamos como ejemplo la determinación del Customer Lifetime Value de un cliente de una panadería que paga unos 300 pesos al mes, en 4 años, se realiza la siguiente operación (300 pesos) x (12 meses) x (4 años)=14,400 pesos. El resultado es el valor de vida de un cliente en específico durante el período de tiempo estimado, debemos resaltar que puede dividir el resultado entre 4 para saber el valor por año. Este caso en particular nos deja 3600 pesos al año que puede resultar de ganancia con un cliente.

Su utilidad es diversa, pero uno de los principales usos del Customer Lifetime Value se encuentra al momento de realizar la inversión en las estrategias de marketing. Al manipular este valor, unido al Costo de Adquisición de Clientes, será viable tomar las mejores decisiones en materia de publicidad. En resumen, si ya conoce la cantidad que un cliente contribuye en ganancias, cuando se pretendan efectuar acciones propagandísticas habría que ver que el Costo de Adquisición de Clientes derivada de ellas no sobrepase lo estipulado por el CLV, en caso contrario presumirá una pérdida neta para el negocio. Pero puede ir mucho más allá de eso, conocer el dato permite igualmente adentrarse en estrategias a largo plazo de marketing; de tal modo que, aunque al estreno pareciera que no se está redimiendo la inversión hecha, más adelante se conseguirá gracias a que el patrimonio comienza a manar mucho mejor.

Asimismo puede ayudarle a tomar las decisiones correctas sobre las rebajas o promociones que ofrecer, evitar en lo posible efectos contrarios de éstas, cuando lo que su compañía necesita es ver que el dinero fluya constantemente. Es innegable que, mientras más devoto llegue a ser un cliente, el número de veces que conseguirá sus productos o servicios se verá automáticamente incrementado. Esto hace que a la larga se formen más entradas para la empresa. Teniendo en cuenta entonces lo antepuesto, es significativo conseguir que los clientes se sientan del todo satisfecho tanto con la atención que reciban como con el producto o servicio que adquirió, de esta manera coexistirá la posibilidad de acrecentar la fidelidad.

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