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lead scoring

Definir un lead scoring real permitirá valorar mejor a un prospecto

El lead scoring es la medición de la temperatura de un lead o comprador potencial. Internamente del inbound marketing, mide el nivel de interés o score de un consumidor dentro del asunto del lead nurturing que se haya definido anticipadamente. Es decir, si se refiere a un lead caliente, un lead frío o en qué punto se encuentra el comprador. En los momentos en que la cantidad de leads que se producen es muy elevada, no se pueden tratar todos de la misma manera ya que no todos están sórdidos en el mismo tipo de contenido, de la misma manera que no tienen el mismo estado de interés. La importancia de conocer el lead scoring reside en que le permitirá emparejar las mejores oportunidades de negocio en función de la ganancia y la discrepancia que tenga el usuario en cada instante. Un consumidor estará en disposición de recoger un contenido desigual en función de si se trata de un lead caliente capacitado para la compra o de uno ya frío.

Es por tal motivo que el lead scoring se considera un proceso por el cual se puede determinar de forma cualitativa los niveles de interés de un comprador por el servicio o producto que ofrece una compañía, además del interés que pueda tener la misma por dicho lead. Gracias al nivel determinado se pueden ejecutar acciones automatizadas de manera segmentada, facilitando el seguimiento de las actividades y conductas de los leads. El porqué de utilizar esta técnica radica en que, si bien algunos clientes pueden estar completamente interesados en un producto en específico pero necesitan un pequeño empujón para decidirse. Del mismo modo otros consumidores potenciales podrían quedarse atrás esperando que se les indique cuales son las ventajas que ofrece la marca para poder convencerse de realizar alguna compra. Como vemos no todos los leads capturados tendrán el mismo interés por la compañía ni pertenecen al buyer persona definido.

La gran pregunta es ¿Por qué debemos calificar los leads? Con una base de información que no está regulada ni bien catalogada, las operaciones de marketing serán muy desperdigadas y podrían dejar de conseguir el resultado esperado. De igual manera se controla el grado de afinidad existente entre el lead y el buyer persona que necesita la compañía. A través del lead scoring, podrá cargar de forma automática una calificación concluyente a cada investigación. En este caso en particular, será más elevada en función de una mayor semejanza con el cliente ideal. Las puntuaciones dependen del valor que se le atribuyan a cada una de las características del lead, lo que permite ordenarlos por orden de importancia en los factores que se consideran más relevantes o importantes, por ejemplo sexo, ubicación geográfica, edad, intereses, entre otros.

Se debe cuidar el nivel de conocimiento de la empresa con respecto a la interacción de cada persona con la misma a través de estrategias de inbound marketing cómo clics en enlaces definidos, descarga de contenido, visitas a la página web, interacción en las redes sociales, entre otros más. El punto final es el proceso de compra, ya sea al ingresar a la página de precios o ya efectuando la adquisición de cualquier producto en ella.

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