Estrategias de Ventas

Revisando el concepto de ventas

A la pregunta ¿qué son las ventas? una primera respuesta sería la siguiente: las ventas son una forma estructurada para atraer, desarrollar y retener a los clientes rentables, pero queda la sensación de que la definición de ventas queda incompleta; vamos entonces a ordenar los diferentes conceptos y definiciones de las ventas antes que otra cosa; en internet hay más de una descripción aceptable de ventas, y hay que señalar que, cuando uno intenta describir ventas desde varios ángulos diferentes, lo que significa tiende a ser una descripción bastante larga y compleja.

La palabra ventas en Inglés es un concepto más elaborado, aun muy extensa y no es particularmente claro, muchos asesores de ventas y formadores tienden a dar una descripción más romántica de ventas, algo asi como “las ventas es ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos” o “las ventas son buenas para proporcionar energía.”, estas definiciones son muy buenos para crear un orgullo para nosotros que trabajamos en ventas, pero, las respuestas, sin embargo, no definen lo que las ventas en concreto son.

Entonces ¿qué son las ventas?

Las ventas son una forma estructurada para atraer, desarrollar y retener a los clientes rentables, analicemos también esta definición sobre la base de cada uno de sus diferentes componentes:

• Estructura: Las ventas son en gran medida de la estructura, sin estructura, no se pueden ampliar sus ventas y no se pueden hacer ventas predecibles.


• Atraer: A menudo es un llamado para nuevas ventas, ya que es el primer paso para la venta. Se atrae para llegar a los clientes potenciales para que y hasta que acepten la primera oferta.


• Desarrollar: Apresurar la venta es una expresión que describe, en parte, el trabajo durante la fase de desarrollo, se está a punto de crecer con el cliente y de desarrollar negocios conjuntos.


• Conservar: La atención al cliente, el servicio y la anti-rotación son todos conceptos que yacen en esta parte. Esto es sobre cuidar, y si es necesario salvar al cliente, todo ello con la tarea de asegurar que el cliente siga siendo un cliente.


• Rentable: Si tu negocio no es rentable con el tiempo, no lo es la venta.

Las ventas son una forma estructurada para atraer, desarrollar y retener a los clientes rentables del orbe para poder operar nuestra empresa de forma satisfactoria, ahora ya quedó más claro y tenemos un panorama real de lo que el concepto de ventas significa en la mayoría de sus implicaciones.

El costo de ventas

El costo de ventas se refiere a aquellos costos directos que se pueden atribuir a la producción de los bienes vendidos por una empresa, esta cantidad incluye el costo de los materiales utilizados para crear el producto, así como los costos directos de la mano de obra utilizada para producir los bienes.

Se excluyen los costos indirectos, tales como costos de distribución y ventas de la materia prima; el costo de explotación es visible en la cuenta de resultados y se puede deducir de los ingresos para calcular el margen bruto de ganancia de una empresa u organización.

Tipos de estrategias de ventas

Vamos entonces a echar una ojeada a los distintos tipos de venta más comunes que existen en el mundo empresarial actual:

Las ventas se pueden hacer entre empresas (business-to-business), esta venta se puede realizar como comercio al por mayor (los bienes se venden de en un mayor número de unidades) u otra forma de comercio de bienes intermedios.

Las ventas complejas. Son las ventas de bienes o servicios que el comprador percibe como complejas o que generan gran impacto sobre el comprador, incluyendo a varios tomadores de decisiones; implica un compromiso importante de los recursos de tiempo, dinero y personas.

Las ventas pueden hacerse de empresa a consumidor (business-to-consumer). Ejemplos de ello son todas las ventas al por menor, como todos conocemos.

Las ventas también pueden ocurrir entre los consumidores (de consumidor a consumidor) en la forma de contacto directo o por medio de anuncios como anuncios clasificados o uso de portales de ventas por internet.

La importancia de tener un plan de ventas

Al buscar por internet la palabra “plan de ventas”, se obtienen alrededor de 3500 resultados, si buscamos “plan de marketing” el resultado sobrepasa los 55000, el resultado sorprende, el éxito de una empresa es tener éxito en las ventas, el marketing digital es sólo un apoyo para aumentar las ventas.

Estos resultados son, lamentablemente, sólo un efecto de los que trabajamos en las ventas y que ponemos muy poco tiempo para diseñar una buena planificación de ventas y la creación de un plan de ventas que conduzca al éxito. El plan de ventas es básicamente un documento relativamente simple, incluye qué hacer, qué ventas se desean lograr y qué actividades y recursos serán necesarios para lograrlo.

Una multinacional puede tener un plan de ventas de 1000 páginas con objetivos, actividades, y cómo éstas interactúan con otras funciones de la empresa, para un vendedor individual puede ser suficiente una página para las metas de la semana y las actividades que van a crear los resultados deseados.

Independientemente de la escala, cuando se toma un argumento en estrategias de ventas, se obtiene una imagen clara de lo que hay que hacer para alcanzar los objetivos; también se obtiene una herramienta perfecta para el monitoreo. Así que, ¿tienes ya un buen plan de ventas como la base para tu trabajo?.