estrategias push pull

El abrir una Pyme en algún mercado internacional, implica siempre la dificultad que representa competir contra otras empresas locales además de estar limitado en recursos en relación a las grandes empresas multinacionales que ya tengan presencia en otro país, por lo que será necesaria una estrategia de marketing que contemple optimizar nuestros recursos de inversión para lograr las metas estipuladas. No hay que complicar más las cosas, debe diseñarse un plan de marketing sencillo y lo más económico posible que además sea realista y posible, teniendo siempre en mente que el punto principal a estas alturas es abrir mercado para iniciar operaciones.

Las estrategias de comunicación Push y Pull son de las que debemos echar mano, pero recordando que de muy poco o nada funcionará tener una majestuosa campaña que impresione a los clientes potenciales, si no podemos ofrecer puntos de venta, por ejemplo. Las estrategias Push están especialmente diseñadas para ingresar a nuevos mercados en los que somos auténticos desconocidos, como su nombre lo indica, esta estrategia empuja las ventas hacia nuestro canal de distribución, obligando a que se concentren en incluir nuestros productos o servicios en su catálogo; una vez dentro de ese canal de distribución, la campaña push busca a los distribuidores, agentes comerciales, mayoristas y minoristas disponibles en cada país, encargados de la decisión final de compra. Son todos ejemplos de estrategias Push, los siguientes:

    • Los viajes comerciales.
    • La participación en expos locales
    • Las inserciones pagadas en revistas especializadas
  • Los anuncios en eventos de agentes comerciales locales

En cuanto a las llamadas estrategias Pull, diremos que están enfocadas en hacer que el cliente final sea quien “jale” nuestras mercancías del canal de distribución, es decir, que lo ordene, que lo pida; de esta manera el canal detecta que tal o cual producto está en demanda, contacta con el distribuidor e incluye el producto en su catálogo. Este tipo de estrategia es más recomendable cuando ya existe reconocimiento de la marca en el país en cuestión, porque así el usuario tiene idea de buscarnos y fuerza al canal a contactarnos; ejemplos de estrategias Pull podrían ser:

  • Las campañas publicitarias tradicionales en radio, televisión, revistas o cinematografía
  • Las campañas de comunicación en redes sociales
  • Los carteles y paneles en exteriores de las principales ciudades del país

Cualquiera que sea el tipo de estrategia que elijas, debes tener en cuenta que la administración ahorrativa de recursos y gastos destinados a cualquier publicidad, deben ser una prioridad y que el objetivo esencial si no tienes presencia en ese mercado es precisamente y antes que nada, tenerla.

1 COMENTARIO

  1. Francisco Javier de la Vega Saishio

    Con base en el concepto AIDA y la estrategia publicitaria de PUSH, ¿de qué manera puede aprovechar una panadería local estas acciones para tener un crecimiento en el mercado?

    La panificadora “El Sol de Cuernavaca” podría empujar el producto mediante vendedores a mayoristas para que estos hagan llegar el producto al consumidor.
    Para poder comercializar el pan a una escala mayor, necesitarían producir el pan de manera industrial y podría ofrecer un servicio de cafetería en la misma para incursionar en un mercado nuevo.

    Otra opción sería la de empezar una línea de pan empaquetado, algo que “El Sol de Cuernavaca” no ha hecho y que podría hacer para empujar su producto a mayoristas como Walmart y Mega.
    Se necesitaría hacer marketing directo con mayoristas, ventas personales con pago de comisión y promoción de ventas con muestras gratis para que los mayoristas distribuyan el producto y vean su calidad y se animen a lanzar el producto a minoristas y al consumidor. De esta manera el mayorista conoce el producto (Atención) y luego pasa a aceptar (Interés) y a tener la convicción del valor del producto (Deseo) para finalmente comprar a gran escala y luego distribuir.

    ¿Cómo puede aprovechar la panadería el efecto AIDA para atraer nuevos consumidores?
    Se necesitaría hacer marketing directo con mayoristas, ventas personales con pago de comisión y promoción de ventas con muestras gratis para que los mayoristas distribuyan el producto y vean su calidad y se animen a lanzar el producto a minoristas y al consumidor. De esta manera el mayorista conoce el producto (Atención) y luego pasa a aceptar (Interés) y a tener la convicción del valor del producto (Deseo) para finalmente comprar a gran escala y luego distribuir.

    ¿De qué manera la estrategia PUSH puede ayudar a la panadería para hacer nuevos clientes (distribuidores)?
    La estrategia PUSH ayuda a incursionar en nuevos mercados y a obtener nuevos clientes. Cada supermercado ya cuenta con su área de panadería y panificadoras como Esperanza han aumentado el volumen de ventas al aumentar su variedad.
    Para que El Sol de Cuernavaca permanezca vigente es necesario que incursione en la fabricación de pan empaquetado para poder tener acceso a distribuidores y mayoristas como Walmart. Los clientes que ya no visitan una panadería local de manera frecuente podrían seguir comprando productos de El Sol durante su visita al supermercado.

    ¿Cuáles son las desventajas de que las PYMEs utilicen estrategias PUSH?
    Si la panificadora no elabora un pan de calidad que además esté empaquetado, esto podría dañar la marca. Además, al ser una empresa no tan grande y ya de antigüedad podría cambiar su imagen a un pan industrializado y no al pan al que estamos acostumbrados. Percibir el pan como algo industrializado podría dañar como percibimos el pan que normalmente acostumbra a hacer la panificadora.

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