¿Qué es el desarrollo de negocios?

El desarrollo de negocios es cualquier actividad que aprovecha a los clientes, socios, relaciones y otras conexiones para el valor de la compañía a largo plazo. Alguien que trabaja en esta área mantiene los ojos abiertos para buscar formas de ayudar a que el negocio crezca.

Dependiendo del modelo de negocio de su empresa, el rol de desarrollo empresarial a veces se agrupa con el resto de las actividades del personal de ventas, pero debe ser su propio rol distintivo con su propia descripción de trabajo (ejemplo de descripción de trabajo para un desarrollador de negocios).

Parte de la confusión proviene del hecho de que desarrollo de negocios es un término general que tiene otros significados fuera del departamento de ventas. Algunas de las funciones del trabajo también se superponen con las estrategias de marketing o incluso con el servicio de atención al cliente en ocasiones.

Sin embargo, su equipo de ventas se beneficia de muchas maneras al tener un enfoque dedicado al desarrollo del negocio.

La principal diferencia entre las ventas y el desarrollo de negocios es la etapa del viaje del comprador en la que operan. El desarrollo de negocios ocurre al principio en el embudo de ventas (embudos de ventas vs. tuberías de ventas). Los representantes de desarrollo de negocios son los que aprovechan las estrategias de generación de prospectos para descubrir las fuentes probables de los mismos.

Ellos dedican una cantidad significativa de su tiempo a la prospección y a los diferentes tipos de desarrollo de negocios que se discuten a continuación. Una vez que traen los prospectos, también se aseguran de que estén calificados. En ese momento, envían las cosas al equipo de ventas.

Sus vendedores entran en la parte inferior del embudo de ventas. Toman estos prospectos calificados y trabajan en el fomento de la relación y en el avance hacia una decisión de compra. Cualquier cosa que involucre el cierre de la venta probablemente caiga en su terreno.

Tipos de desarrolos de negocios

Las actividades de desarrollo de negocios se presentan de muchas formas. A continuación se presentan algunas de las nuevas estrategias de ventas o de negocios más destacadas que pueden aportar valor a su organización.

  • Desarrollo de ventas especializado: Cerrar tratos en áreas especializadas. Algunos prospectos necesitan conectarse con un miembro del equipo de ventas que tenga un profundo conocimiento de su industria, mercado o nicho. Reciben un enfoque personalizado y práctico, y mucha atención para llevarlos a la venta.
  • Gestión de asociaciones o asociaciones estratégicas: Desarrollar nuevas asociaciones entre organizaciones. Su empresa puede trabajar con empresas complementarias para ampliar su alcance, línea de productos y servicios. Los profesionales de ventas y desarrollo de negocios siempre deben estar buscando socios potenciales mientras buscan clientes potenciales.
  • Nuevos productos para el mercado: Lanzar un nuevo producto al mercado para añadirlo a su cartera existente, complementar otros productos y aumentar el interés en sus ofertas.
  • Desarrollo corporativo: La adquisición de empresas, la adición de tecnologías innovadoras o la formación de conexiones más estrechas con organizaciones asociadas pueden ayudar a una empresa a irrumpir rápidamente en nuevos mercados, abrir nuevos canales de ventas y fomentar el crecimiento de la empresa.

A continuación se presentan algunas de las capacidades más útiles que el talento para el desarrollo de negocios puede aportar:

  • Fuertes habilidades de comunicación: El representante de desarrollo de negocios necesita aprovechar varios canales para descubrir nuevas oportunidades de valor a largo plazo, por lo que las habilidades de comunicación verbal, escrita y en persona deben ser de primera categoría. Tanto si se trata de un evento de la empresa como de una llamada en frío a una empresa, su equipo de desarrollo empresarial suele ser su primer contacto con los nuevos clientes y el cliente final.
  • Comprender al cliente ideal: Además de tener una comprensión de los productos y servicios de su empresa, los representantes de desarrollo de negocios necesitan tener una comprensión de alto nivel de su cliente ideal, de los segmentos de mercado en los que operan y de quiénes forman parte de la base de clientes actuales de su empresa. Necesitan descubrir si un prospecto es un buen candidato para su organización, y eso comienza desde el principio del embudo de ventas. Sus esfuerzos de prospección se vuelven más efectivos cuando su tiempo se emplea de la manera más eficiente posible.
  • Familiaridad con su solución de gestión de relaciones con los clientes (CRM): No querrá terminar con muchos datos de mala calidad en su CRM. Lo ideal es que los representantes de Biz Dev tengan experiencia con el sistema que usted utiliza o uno similar. Esta información puede ser la clave para conseguir una oportunidad o adquisición de alto valor.
  • Tenacidad para seguir cavando hasta que encuentren a los responsables de las decisiones críticas: Cuando se busca un nuevo negocio, no siempre se encuentra a la gente adecuada para hablar de inmediato. Cuando la oportunidad puede aportar un valor significativo a su empresa, el miembro del equipo debe seguir investigando y averiguar con quién debe hablar.
  • Capacidad de reconocer las oportunidades que aportan valor a largo plazo: Un director nunca quiere que un nuevo empleado pase mucho tiempo persiguiendo clientes potenciales que no contribuyen mucho al crecimiento de su empresa. Encuentre un profesional de desarrollo de negocios que pueda diferenciar entre una nueva y emocionante oportunidad y una pérdida de tiempo.
  • Mentalidad analítica para analizar los datos con el fin de descubrir oportunidades fuera de la caja: Su organización cuenta con una gran cantidad de datos que pueden guiar al miembro del equipo para descubrir oportunidades de valor a largo plazo.

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